董事长访谈 赵磊:脊柱健康领域怎么玩重度垂直?

2017-4-1 12:51| 发布者: admin| 查看: 349| 评论: 0|来自: i黑马

广东合鑫生物科技创始人,脊柱健康整体解决方案先锋军,十几年在医疗健康领域打拼的创业老将。在今天互联网巨头强势布局移动医疗攻城略地的大战中,赵磊凭借“重度垂直”的战略,带领合鑫人突出重围,建体系,重运营,要把健康产业O2O线下的O扎扎实实地打造成“实心”的。

朋友们眼中的赵磊,是一个不甘于现状的筑梦者,一个身体力行的行动家。“不将就、敢折腾”是朋友们给他贴的标签。在健康产业摸爬滚打十数年的赵磊,无论是从年龄讲,还是论创业经历,在黑马商圈众多年轻创业者的中间,都能算作是他们的老大哥,是名副其实久经沙场的创业老将。然而,接触过赵磊的人,都能感受到他从头到脚的爽快劲儿,就如二十多岁的小伙子一般,热情奔放、活力四射。正如他自己所讲的,“我是做健康产业的,如果像个病秧子,这事情还怎么做?”

十年沙场征战,战果累累

赵磊原是哈药集团的兵,大学毕业后就被派驻广州任哈药集团制药总厂广东办事处经理。2003年,看到医药领域的创业商机,他毅然下海,一手创办了广东合鑫医药有限公司,专注于抗菌素和心脑血管系列药品的代理销售、研发和生产。2010年3月,以合鑫医药公司的研发部为基础,成立了广州尚天诚品生物科技有限公司,从事药品、保健食品的研发与销售。2012年2月,在合鑫医药公司医疗器械部的基础上,成立了广东合鑫生物科技有限公司,主营医疗设备、体外诊断试剂及家用可穿戴设备的研发、生产和销售等业务。此外,他还参股了安徽恒星制药有限公司。至此,创业十数年的赵磊成绩斐然,坐镇合鑫医药、合鑫生物、尚天诚品生物、安徽恒星制药等四家控股公司的企业矩阵,业务涵盖药品、医疗器械、保健食品、保健理疗等多个领域。通过不断努力,合鑫公司的销售网络覆盖全国30个省市,超过3600个终端客户,全国销售额数亿元。

2014年初,赵磊去美国硅谷考察,发现美国有独立的脊骨神经医学诊所,而中国内地的医院却没有这样的单列科室,这一在国外业已成熟的学科在国内也尚属空白。考虑到自己在国内完备的销售网络优势,赵磊当时就决定将相关技术与设备引入国内,或售或租,提供给国内的医院或者健康管理机构。公司定位于脊柱健康康复设备的供应商,做的依然是简单的B2B生意。

飞天升级,必先垂直下沉

在旁人看来,赵磊的生意已经足以让人艳羡。然而,商海沉浮十数年的赵磊,始终保持了对大势的敏感。互联网风起云涌,尤其是近年来移动互联网对传统行业造成了巨大的冲击。互联网巨头对健康医疗行业也虎视眈眈,让赵磊感到了前所未有的危机。

数据显示,2014年中国互联网医疗市场整体规模为113.9亿元,其中移动医疗达到30.1亿元,占比26%。未来,移动医疗市场将出现爆发式增长,预计到2017年,中国互联网医疗市场整体规模将达到365.3亿元,移动医疗将突破200亿元。在这种日趋白热化的态势中,百度、阿里巴巴、腾讯等互联网巨头均展开了宏大的竞争性布局:线上提供各种轻问诊、健康教育等咨询类产品和服务,线下与知名医院和健康管理机构合作,整合线上线下资源。各个巨头咄咄逼人,都在发力要重塑医疗世界的未来。

“互联网+”被整个世界热议,赵磊却陷入了无垠的冷静。无疑,在医疗健康领域,他是一个不折不扣的老将;而当移动互联网的台风席卷整个中国的时候,他又像个初上战场的新兵蛋子。坐阵指挥四家公司的赵磊,丝毫都没有感到轻松,他的四个阵列,无论是医药、器械,还是保健品和专业理疗都不同程度受到了互联网大潮的冲击。“这应该是每个身处传统行业的人都会遇到的危机,大家都在讨论转型或升级,尤其是小企业,都在思考如何实现‘互联网+’,但都不得其法”,赵磊如是说。

2014年8月,赵磊意外地得知,创业家董事长牛文文提出的“重度垂直”理论,是帮助传统企业实现转型和战略升级的“飞天”必杀器,对于一直打地面战争的传统企业无疑是个福音。而基于此理论开设的“重度垂直O2O特训课程”,甫一推出,就受到创业者学员们的热烈追捧。据称,该课程不空谈理论,而是以“思维启迪+方法实操+工具演练”的方式传授,帮助传统企业杀出互联网巨头的重重围剿。困惑已久的赵磊如久旱逢甘霖,不假思索,就报名参加了课程班。

骄阳似火的8月,赵磊在课堂上收获多多。他和众多学员一样,看到了无数鲜活的成功案例:科通芯城、通路快建、猎聘网、找法网、探路者……这些公司身处不同的垂直细分领域,却都一个共同的特点:它们都建立了体系,它们都有强大的大数据系统,它们都深刻理解用户需求,它们的运营模式都足够重……所有的这些逻辑,都指向一个核心语汇——重度垂直。原来,飞天升级,必先垂直下沉。

课后的赵磊,犹如醍醐灌顶,思维豁然开朗。“我们将脊柱康复设备销售给医院,出租给健康管理机构,供应链虽重,但运营很轻,这样使得企业其实并不具备核心的竞争力。因为医院和健康管理机构本身,或者互联网巨头入资这些机构后,完全可以直接引进这些设备,而颠覆我们的模式。”经过深思熟虑,赵磊决定延长产业链——做长,做深,做细产业链,以现有的几个公司的资源为基础,将企业变身为“脊柱健康整体解决方案供应商”,直接服务客户,做B2C生意。

重运营,“实心”打造线下的O

调整战略,公司最终定位于脊柱健康整体解决方案供应商。如何实现重运营,赵磊的脑海中已经有了一整套的思路。

合鑫生物的目标客户群锁定为白领人群、青少年、运动爱好者人群等。这几部分人群都容易罹患不同程度的颈椎病、下腰痛、脊柱侧弯等疾病。合鑫生物认为,办公室白领因长期伏案工作,或因不良的生活方式,青少年在发育期间由于姿势不正,运动人群因运动造成损伤,都容易遭受上述病症的困扰。脊骨神经医学证明,人体的很多疾病都与脊柱有密切的关系,尤其是常见的颈肩腰腿痛。目前,国内大部分此类患者都通过医院问诊,而后靠牵引、针灸、推拿按摩、贴膏药等简单的方法治疗来缓解症状,得不到系统、完整的康复诊疗服务,效果不佳且容易反复。合鑫生物针对这一空白,结合国际先进康复理念,从美国、意大利等西方国家引进专业脊柱诊疗、姿势评估、步态分析和足底压力生物力学评估和治疗的先进技术和设备,合作研发和生产专业运动医学康复器材,建立合鑫脊柱诊疗养护中心,以全方位、标准化的流程提供系统的脊柱健康整体解决方案。

“我们遵循重度垂直的方法论,应用O2O的模式工具,建体系,重运营,完成线上和线下的闭环,为患者提供高质量的诊疗服务体验”,赵磊说。

首先,是建体系。在流程设计上,以客户需求为导向,开发合鑫脊柱诊疗中心的APP,在线上完成“服务预约、远程会诊、医患沟通、脊柱评估、健康宣教、运动处方”等绝大多数环节,而在线下完成“现场诊疗,康复训练,绿色转诊”等服务环节。

赵磊说:“我们希望在线上进行推广,在线上实现对客源的导流。”通过微信公众号、微信群等社交媒体,在线上打造社群经济生态,以客户的口碑传播实现品牌推广。此外,以合鑫整脊学院为主体,提出“爱脊、知足、乐运动”的健康理念,发展企业会员、家庭会员,开展脊柱健康教育活动,培养目标人群的脊柱健康意识和定期养护的生活习惯,并为他们定制专属的训练方案。

“健康管理很重要的两点,一是专业,二是信任。我们通过重运营,打造自己的专业度,实现产品和服务的专业化;通过社群运营赢得客户的信任,增强客户粘性。”

其次,是重运营。2015年,合鑫计划与各大城市的医院合作成立颈肩腰腿痛治疗中心,与健康管理、体检机构合作成立脊柱健康管理工作室,打造100家脊柱健康门店,以门店辐射社区,向社区目标人群提供上门和到店两种服务。与门店的合作,采取向门店出租具有资质认证的进口医疗器械和设备的方式,并对门店的物理治疗师队伍进行专业的、标准化的系统培训,对服务流程精益管理,细致到每一个环节,给客户提供极致的服务体验。2015年以覆盖省会城市为主,2016年计划1000家,同时培训5000名相关专业人员。

“我们本来就很重,这样一来,以后会更重”,赵磊说。合鑫公司在广州科学城和国际生物岛建有独立的研发中心和生产基地,拥有约2000多平米的研发实验平台和GMP厂房,配备了各种先进的研发、检测分析和生产设备,拥有一支专业的技术研发团队,得到了国家、省、市及国际合作等多个科技项目的资助,并获得多个医疗器械产品的注册认证,这是其一。其二,合鑫在全国范围内212个城市布有销售网络。未来,为了在全国布局合鑫脊柱诊疗(健康管理)中心门店,除了需要购置大批专业的脊柱康复设备外,他们还与中山医科大学、中国医科大学、同济医院、同仁医院等开展了脊柱科研项目,开设相关选修课程,以此加强专业人才的培养,打造专业的物理治疗师队伍。这样的大动作,构建的是强大的地面系统,因而一定是“重运营”的。

然而,赵磊的设想远不如止于此:“合鑫的愿景,是融合线上与线下,打造中国最专业、规模最大的脊柱健康社区,成为中国最专业的脊柱健康管理O2O综合服务运营商”。目前,合鑫已经初步建立了一些健康管理社区,他们把每个月的16号定为合鑫脊柱日,定期举办脊柱健康、办公室职场健康、科学运动等宣讲活动;还与云学堂协同开展针对企业客户的职场健康教育,帮助尾巴圈、优曼家纺等企业建立了首席健康官制度。

“互联网巨头都在忙着抢夺入口,暂时还没有看到真正解决问题的。在移动医疗的风口上,很多互联网小企业都在天上飘飞,却从不想着如何主动着陆,等哪天风停了,那时候的硬着陆,可就是惨剧了。我们从健康的真实需求切入,真正地解决颈肩腰腿痛的预防和治疗问题。我相信有朝一日,我们扎实的产品和服务落地,会让我们成为移动医疗界的一颗明星。”赵磊的脸上洋溢着笑容,自信满满。

但无论怎么说,赵磊面临的,都是一个浩大的工程。不知道,这样一个光荣而艰巨的使命,能否让这个创业老将足够兴奋。但他概括重度垂直理论的一句话,让我们深切地记住了他——“把O2O线下的O做成实心的,这才是重度垂直的根本含义。”



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